Είτε βρίσκεσαι στον τομέα των πωλήσεων είτε όχι, σίγουρα κάποια στιγμή θα σου έχει χρειαστεί να προωθήσεις κάτι, μια υπηρεσία, ένα προϊόν, ή ακόμα και τον εαυτό σου σε μια συνέντευξη. Όπως σ’ όλα τα πράγματα υπάρχουν κάποιες τεχνικές που μπορείς να ακολουθήσεις που θα σε βοηθήσουν να πετύχεις πιο εύκολα τον στόχο σου.

Η τέχνη της πειθούς υπάρχει από την αρχαιότητα, με τους ρήτορες και συνεχίζεται ως τις μέρες με τους πολιτικούς και όχι μόνο, που χρησιμοποιούν τεχνικές για να πείθουν τον κόσμο να τους ακολουθήσει ή να τους πείσει να κάνουν διάφορα πράγματα.

  • 4-mistika-gia-petiximenes-poliseis-1
  • 4-mistika-gia-petiximenes-poliseis-2

Ποιες είναι αυτές οι τεχνικές;

1. Λύση: Να δείξεις ότι το προϊόν ή η υπηρεσία που θέλεις να προωθήσεις είναι η απάντηση στο πρόβλημά τους

Οι άνθρωποι δεν αγοράζουν προϊόντα, αγοράζουν λύσεις. Και αν μπορέσεις να πείσεις τους πελάτες σου ότι το προϊόν σου είναι η λύση στα όποια προβλήματα μπορεί να αντιμετωπίζουν, θα κεντρίσεις το ενδιαφέρον τους και θα ενεργοποιήσεις την επιθυμία τους για την πραγματοποίηση μιας πώλησης.

Θέσε ως παράδειγμα ένα βίντεο πωλήσεων που έχει σχεδιαστεί για μια διαδικτυακή επιχείρηση. Ως επιχειρηματίας, τι είναι αυτό που κάνει την αγορά ενός βίντεο πωλήσεων από κάποιον τόσο συναρπαστική στο site σου; Είναι η δημιουργικότητα που ενσωματώνεται στο βίντεο; Ή η προσπάθεια που καταβάλλεται για την παραγωγή του; Φυσικά, δεν είναι τίποτα από αυτά, διότι ο πραγματικός ενθουσιασμός δεν έχει να κάνει με τα τεχνικά χαρακτηριστικά του βίντεο, αλλά μάλλον με τους δυνητικούς πελάτες που μπορεί να δημιουργήσει το βίντεο. Επομένως, μην εμπορεύεσαι το προϊόν σου, αλλά την πηγή ενθουσιασμού του πελάτη σου.

2. Εμπιστοσύνη: Να γίνεις αυθεντία στον συγκεκριμένο κλάδο

Η εμπιστοσύνη είναι απαραίτητο συστατικό για την πραγματοποίηση μιας πώλησης, και είτε συνειδητά είτε υποσυνείδητα, όλοι οι πελάτες θέλουν να γνωρίζουν ότι αγοράζουν από μια νόμιμη πηγή. Το κλειδί για να κερδίσεις την εμπιστοσύνη ενός πελάτη είναι να τον πείσεις ότι έχεις το απαραίτητο κύρος και τις γνώσεις, ότι σε εμπιστεύονται ως ειδικό στο συγκεκριμένο θέμα.

Για να καταστεί σαφές πόσο ισχυρός παράγοντας μπορεί να είναι η εμπιστοσύνη, σκέψου την τελευταία φορά που επισκέφθηκες έναν γιατρό και αναρωτήσου γιατί εσύ και σχεδόν όλοι όσοι γνωρίζεις εμπιστεύεστε τους γιατρούς. Επειδή όταν πρόκειται για την υγεία και θέματα ιατρικής, οι γιατροί θεωρούνται ως οι απόλυτες αυθεντίες. Έτσι, όταν οι γιατροί σου λένε ότι πρέπει να πάρεις το τάδε φάρμακο για να διορθώσεις το τάδε πρόβλημα υγείας, τους ακούς επειδή τους εμπιστεύεσαι, όχι επειδή καταλαβαίνεις απαραίτητα την ιατρική λογική πίσω από τις προτάσεις τους. Αυτό ακριβώς το γεγονός αναδεικνύει γιατί η εμπιστοσύνη είναι τόσο ισχυρό μέσο πειθούς. Από τη στιγμή που εμπιστεύεσαι κάποιον ως πρόσωπο εξουσίας, πιστεύεις οτιδήποτε σου λέει.

3. Συμπάθεια: Να γίνεις φίλος με τον πελάτη σου

Ταυτίζεσαι πιο εύκολα με εκείνους που μοιράζονται τις πεποιθήσεις και τις ιδεολογίες σου. Ομοίως, οι πελάτες προτιμούν να αγοράζουν από ανθρώπους που συμπαθούν. Αυτός είναι όλος ο λόγος για τον οποίο περιστατικά όπως η πετρελαιοκηλίδα της BP και το περιστατικό με τις υπεράριθμες κρατήσεις της United Airlines, είναι ο εφιάλτης των δημοσίων σχέσεων καθώς ακολουθούνται σχεδόν πάντα από αισθητή πτώση των μετοχών των επιχειρήσεων, και είναι επίσης ο λόγος για τον οποίο οι εταιρείες λατρεύουν να δημοσιοποιούν τις φιλανθρωπικές τους πράξεις.

Η συμπάθεια λειτουργεί όσον αφορά την εικόνα μιας εταιρείας, αλλά είναι ακόμη πιο ισχυρή όταν εφαρμόζεται σε επίπεδο πελατών. Οι πελάτες θέλουν να αισθάνονται ότι θέλεις πραγματικά να τους βοηθήσεις και ότι ακούς αυτά που έχουν να σου πουν. Αυτό συχνά σημαίνει ότι πρέπει να προσπαθείς να κατανοήσεις τους πελάτες σου και να προσαρμόσεις το προϊόν ή την υπηρεσία σου ώστε να λύνεις τα δικά τους μοναδικά προβλήματα. Με το να κάνεις φιλίες με τους καταναλωτές και να χτίζεις ισχυρές σχέσεις μαζί τους, κερδίζεις σε σχέση με τον ανταγωνισμό, επειδή οι πελάτες σε βλέπουν όχι ως μια άπληστη εταιρική ταυτότητα, αλλά ως φίλο.

4. Αποδείξεις: Να παρέχεις αποδείξεις στους πελάτες σου, όχι υποσχέσεις

Οι άνθρωποι είναι συχνά επιφυλακτικοί σχετικά με τα οφέλη που ελπίζουν να αποκομίσουν από την αγορά τους. Αυτή η αβεβαιότητα είναι που τους φέρνει σε δύσκολη θέση, καθώς μπορεί να είναι πολύ δύσκολο να εξακριβωθεί η ποιότητα και η αποτελεσματικότητα αυτού που προσπαθείς να πουλήσεις πριν προβούν σε πραγματική αγορά. Στο πίσω μέρος του μυαλού τους, οι πελάτες θέτουν στον εαυτό τους πολλές ερωτήσεις: Θα με κάνει η παρακολούθηση αυτού του μαθήματος μάρκετινγκ να γίνω ειδική και να τριπλασιάσω το εισόδημά μου; Η αγορά αυτού του νέου ρούχου θα εντυπωσιάσει πραγματικά όλους τους φίλους μου; Θα διπλασιάσω σίγουρα τον αριθμό των συνεντεύξεων μου αν πληρώσω αυτήν επαγγελματική υπηρεσία σύνταξης βιογραφικού σημειώματος;

Εδώ είναι που εσύ μπαίνεις στο παιχνίδι. Παρέχεις στους δυνητικούς καταναλωτές λογικούς συλλογισμούς, ποσοτικά δεδομένα ή μαρτυρίες πελατών που επικυρώνουν αυτό που αρχικά ήλπιζαν να είναι αληθινό. Τους δίνεις αδιάσειστα στοιχεία που αποδεικνύουν ότι θα αποκομίσουν όλα τα οφέλη που επιθυμούν από το προϊόν σου και έτσι θα τους κερδίσεις πιο εύκολα ως πρόθυμους πελάτες.

Να θυμάσαι ότι δεν υπάρχει προϊόν στον κόσμο που να μην μπορεί να πουληθεί! Το μόνο που χρειάζεται είναι να χρησιμοποιήσεις τις 4 βασικές αρχές των πωλήσεων και να αγγίξεις τις ανθρώπινες ψυχές.